中國石化潤滑油西南銷售中心堅持“技術(shù)+市場+服務(wù)”開發(fā)模式，關(guān)注冶金、水泥、壓縮機、電力等重點行業(yè)核心設(shè)備用油需求，以項目制方式，深度開發(fā)龍頭客戶和核心規(guī)?？蛻?，進一步提升了行業(yè)客戶開發(fā)質(zhì)量，收獲了良好的市場回報。
　　區(qū)域行業(yè)化，“靶向”更清晰。今年年初，西南銷售中心為精準發(fā)力合成油脂市場，對運行模式進行創(chuàng)新，推行區(qū)域行業(yè)化，將全國合成油脂市場分成四個區(qū)域，每個區(qū)域設(shè)置重點行業(yè)，讓“術(shù)業(yè)有專攻”這句名言落到實處，提高市場開發(fā)效率。
　　機制環(huán)環(huán)扣，員工熱情高。努力進行高頻次拜訪，實現(xiàn)只要有客戶需求業(yè)務(wù)人員就能趕到現(xiàn)場。每月‘比學趕幫超’展板亮相開發(fā)成績，讓營銷員既感壓力，又增添信心。搶上游爭排名，形成大家你追我趕的良好氛圍。
　　“以我為主”贏市場?！叭ナ袌龅谝坏攸c是客戶現(xiàn)場”，這是中心考核營銷員的硬杠杠。中心通過會議，建立考核機制，督促營銷員觀念轉(zhuǎn)型。“我們這里有點偏遠，但你們的李衛(wèi)沒顧這些，每次出差就要到我們這里來了解需求，現(xiàn)在比我們還更了解設(shè)備的潤滑性能，我們準備將剩余的關(guān)鍵設(shè)備用油交給長城來做”，這是湖南某水泥客戶說的一番話，長城潤滑油在這家企業(yè)已經(jīng)占到了90%以上。
　　到目前為止，中心已經(jīng)梳理出龍頭客戶124家，核心規(guī)?？蛻?46家，不斷加快開發(fā)步伐。長城合成油脂的高品質(zhì)，在行業(yè)客戶心中逐漸形成,好口碑，也收獲了良好的市場收益，1-9月，長城合成油脂銷量保持了兩位數(shù)的增長。（趙新文 徐斌）