????燃料油公司依靠完善的保稅倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施和配送服務(wù)體系，與潤(rùn)滑油公司合作開(kāi)展船用潤(rùn)滑油代儲(chǔ)代供業(yè)務(wù)，3年來(lái)累計(jì)配送潤(rùn)滑油近8000噸

????□王 皓

????5月9日，上海港。燃料油公司順利完成潤(rùn)滑油公司60噸保稅潤(rùn)滑油3個(gè)集裝箱的分裝業(yè)務(wù)。此舉不但豐富了燃料油公司船舶綜合服務(wù)的內(nèi)容，而且進(jìn)一步降低了潤(rùn)滑油公司海外進(jìn)貨成本。

????為進(jìn)一步發(fā)揮一體化優(yōu)勢(shì)，燃料油公司在立足船供油主營(yíng)業(yè)務(wù)的同時(shí)，依靠完善的保稅倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施和配送服務(wù)體系，與潤(rùn)滑油公司緊密合作，開(kāi)展船用潤(rùn)滑油代儲(chǔ)代供業(yè)務(wù)，助力長(zhǎng)城船用潤(rùn)滑油品牌走向更廣闊市場(chǎng)。3年來(lái)，該公司陸續(xù)為遠(yuǎn)洋及沿海各類船舶、VLCC（超級(jí)原油運(yùn)輸船）、大型散貨運(yùn)輸船等提供潤(rùn)滑油供應(yīng)服務(wù)，累計(jì)配送潤(rùn)滑油近8000噸。

????設(shè)立保稅倉(cāng)庫(kù)破解“最后一公里”難題

????3月20日，長(zhǎng)江口驟起罕見(jiàn)大霧，沿線港口全面封航，大量外輪滯留錨地。當(dāng)晚，江蘇張家港永恒碼頭風(fēng)雨交加，但燃料油公司潤(rùn)滑油項(xiàng)目部的幾名工作人員卻早已在碼頭等候。晚上10時(shí)，配送車與外輪RUN FU 5號(hào)成功連接，經(jīng)過(guò)近5個(gè)小時(shí)的連續(xù)作業(yè)，燃料油公司濱江油庫(kù)保稅油倉(cāng)投用后的首次潤(rùn)滑油作業(yè)順利完成。

????2015年，在進(jìn)行充分市場(chǎng)調(diào)研后，燃料油公司制定“充分發(fā)揮船舶綜合服務(wù)商優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)配合長(zhǎng)城船用潤(rùn)滑油品牌‘走出去’需要，協(xié)調(diào)推進(jìn)船用潤(rùn)滑油供應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，努力打造具有中國(guó)石化品牌特色的供船服務(wù)”的發(fā)展戰(zhàn)略。次年，為增強(qiáng)長(zhǎng)城品牌在長(zhǎng)江下游的供船服務(wù)能力，燃料油公司利用江陰濱江油庫(kù)內(nèi)場(chǎng)，投資興建了2000平方米的潤(rùn)滑油保稅倉(cāng)庫(kù)。該保稅倉(cāng)庫(kù)位于長(zhǎng)江下游中段位置，可輻射整個(gè)江蘇區(qū)域的長(zhǎng)江流域。這一區(qū)域造船廠、碼頭集中，用油需求量大。

????“船用潤(rùn)滑油品牌商在全球范圍內(nèi)的供油網(wǎng)絡(luò)直接決定著品牌的含金量。這幾年我們先后在大連、江陰、舟山、福州等地設(shè)立了4個(gè)保稅倉(cāng)庫(kù)，為潤(rùn)滑油公司提供保稅倉(cāng)儲(chǔ)和供船服務(wù)，有效解決了困擾船東客戶的‘最后一公里’難題。”燃料油公司相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

????用專業(yè)態(tài)度贏得客戶信任

????去年5月21日，燃料油公司潤(rùn)滑油項(xiàng)目部員工收到一封英文郵件。打開(kāi)一看，原來(lái)是中國(guó)石化潤(rùn)滑油新加坡公司客戶發(fā)來(lái)的感謝信：“我方對(duì)燃料油公司在此次供油任務(wù)中表現(xiàn)出來(lái)的專業(yè)和高效，表示最誠(chéng)摯的感謝！”

????事情還要從幾天前說(shuō)起。5月11日，燃料油公司潤(rùn)滑油項(xiàng)目部接到潤(rùn)滑油新加坡公司的緊急求助電話，希望協(xié)助為一艘即將靠泊的VLCC油輪供應(yīng)7桶潤(rùn)滑油。這艘油輪原由其他公司代供，但由于船舶靠泊時(shí)間短、作業(yè)難度大，且供應(yīng)數(shù)量?jī)H有7桶，此前合作的代供公司拒絕了這單業(yè)務(wù)。

????對(duì)船用潤(rùn)滑油客戶來(lái)說(shuō)，如果不能按時(shí)提供油品，會(huì)嚴(yán)重影響客戶對(duì)品牌的信任度。特別是VLCC這種大型遠(yuǎn)洋船舶，通常采用大功率的低速柴油機(jī)，對(duì)潤(rùn)滑油質(zhì)量和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)要求嚴(yán)格。

????了解情況后，燃料油公司潤(rùn)滑油項(xiàng)目部第一時(shí)間制定應(yīng)對(duì)方案。為確保供油過(guò)程萬(wàn)無(wú)一失，該公司還派專人到現(xiàn)場(chǎng)查看環(huán)境，與碼頭、外輪輪機(jī)長(zhǎng)共同商定供應(yīng)環(huán)節(jié)，并加快辦理海關(guān)通關(guān)等相關(guān)手續(xù)。供油當(dāng)天，由于碼頭的特殊規(guī)定，裝油貨車只能?？吭诖a頭門崗?fù)?，而門崗與碼頭之間是一條150米長(zhǎng)的狹窄棧橋，車輛無(wú)法通過(guò)。該公司供油人員就用小推車把油品一桶一桶地推到碼頭，再由外輪吊運(yùn)至甲板。

????“滿漢全席”要吃，“窩窩頭”也不能放過(guò)?！安惶羰场钡膶I(yè)態(tài)度讓燃料油公司贏得了客戶信任，獲得了更多商機(jī)。

????“燃+潤(rùn)”組合營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)共贏

????船用燃料油和船用潤(rùn)滑油市場(chǎng)的目標(biāo)客戶較為一致，這為燃料油公司和潤(rùn)滑油公司攜手開(kāi)發(fā)客戶奠定了合作基礎(chǔ)。

????近年來(lái)，雙方營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)緊密合作，充分發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，制定了“燃+潤(rùn)”的組合營(yíng)銷策略，共享客戶信息、共同走訪客戶、共同開(kāi)拓船用油市場(chǎng)。

????某漁業(yè)公司原本是燃料油公司開(kāi)發(fā)的船用燃料油客戶，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的接觸后，客戶對(duì)中國(guó)石化的國(guó)產(chǎn)潤(rùn)滑油產(chǎn)品也產(chǎn)生了濃厚興趣。在燃料油公司的牽線搭橋下，該漁業(yè)公司最終與潤(rùn)滑油公司簽署了潤(rùn)滑油供應(yīng)協(xié)議，此舉也激活了燃料油公司位于舟山地區(qū)的保稅倉(cāng)供應(yīng)，實(shí)現(xiàn)雙贏。

????去年，雙方又在大連重工船廠為客戶的3艘新造VLCC提供了潤(rùn)滑油和燃料油的一體化供應(yīng)服務(wù)。

????面對(duì)日益回暖的船供油市場(chǎng)，燃料油公司還將進(jìn)一步加大與潤(rùn)滑油公司的合作力度，陸續(xù)建設(shè)天津、青島、廣州等網(wǎng)點(diǎn)，建成覆蓋我國(guó)大陸沿海、沿江主要港口的船用潤(rùn)滑油倉(cāng)儲(chǔ)和配送供船服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

????“我們的愿景是打造世界一流的船舶綜合服務(wù)商和清潔能源供應(yīng)商，未來(lái)我們將以更完善的網(wǎng)絡(luò)和供船能力，為長(zhǎng)城船用潤(rùn)滑油開(kāi)拓市場(chǎng)提供物流保障，同時(shí)也將進(jìn)一步展示中國(guó)石化為客戶提供全環(huán)節(jié)服務(wù)的高端品牌形象?！比剂嫌凸鞠嚓P(guān)負(fù)責(zé)人表示。

■短 評(píng)

發(fā)揮一體化優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)互利共贏

□王 皓

近年來(lái)，國(guó)際油價(jià)震蕩波動(dòng)，石油行業(yè)長(zhǎng)期低迷運(yùn)行。面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境，各大石油公司更加注重發(fā)揮一體化優(yōu)勢(shì)，以增強(qiáng)企業(yè)發(fā)展的內(nèi)生動(dòng)力和抵御風(fēng)險(xiǎn)能力。

在中國(guó)石化，潤(rùn)滑油公司是研發(fā)、生產(chǎn)、銷售航天、工業(yè)、車用、船用等全系列潤(rùn)滑油的專業(yè)廠商。作為國(guó)內(nèi)船用潤(rùn)滑油第一品牌，長(zhǎng)城船用潤(rùn)滑油更是十年磨一劍，正雄心勃勃地跨出國(guó)門走向世界。要想“走出去”，產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、認(rèn)證、營(yíng)銷、供應(yīng)等所有環(huán)節(jié)都必須做到最優(yōu)。特別是供應(yīng)環(huán)節(jié)，如果船用潤(rùn)滑油無(wú)法準(zhǔn)時(shí)配送到船舶上，即使質(zhì)量再好也難以得到船東的認(rèn)可。正因如此，全球供船網(wǎng)點(diǎn)和供船服務(wù)能力成為衡量船用油品牌價(jià)值的重要標(biāo)準(zhǔn)。

燃料油公司的核心業(yè)務(wù)是船舶油品的銷售供應(yīng)。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，該公司已在我國(guó)大陸、沿海建立了完備的船用油品倉(cāng)儲(chǔ)和配送網(wǎng)絡(luò)，有一支規(guī)模超過(guò)100艘的配送駁船船隊(duì)，保稅油品配送范圍覆蓋沿江、沿海的40多個(gè)重點(diǎn)港口。

此前，燃料油公司和潤(rùn)滑油公司分別專注于各自業(yè)務(wù)，而船用燃料油和船用潤(rùn)滑油使這兩家公司有了交集。通過(guò)發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，兩家公司補(bǔ)齊了船用潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)發(fā)展的短板，消除了物流供應(yīng)“最后一公里”的瓶頸，彰顯了中國(guó)石化一體化優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)前，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，各銷售企業(yè)應(yīng)充分發(fā)揮一體化優(yōu)勢(shì)，變單打獨(dú)斗為組團(tuán)合作，通過(guò)共同開(kāi)發(fā)客戶、共享信息資源、共同開(kāi)拓市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)互利共贏。