中國機械產(chǎn)品正崛起
作為大件設(shè)備，把挖掘機賣到海外不是一件容易的事兒。但是近期兩個事件的交匯，令許多賣家深感挖掘機的海外銷售市場正在發(fā)生某種轉(zhuǎn)變：
一個是海外視頻博主從中國購買微型挖掘機的開箱視頻引發(fā)大批關(guān)注，包括央媒的報道，另一個是挖掘機在國內(nèi)的銷量下滑，但是出口量卻大幅增加。
6月8日，中國工程機械工業(yè)協(xié)會發(fā)布的26家挖掘機制造企業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2022年5月銷售各類挖掘機20624臺，同比下降24.2%；其中國內(nèi)12179臺，同比下降44.8%；出口8445臺，同比增長63.9%。1-5月，共銷售挖掘機122333臺，同比下降39.1%；其中國內(nèi)80097臺，同比下降54.7%；出口42236臺，同比增長75.7%。
此消彼長，從上面數(shù)據(jù)可以看出，挖掘機在海外的需求正在快速增長，對于跨境賣家，數(shù)據(jù)背后是否蘊藏新的商機？或許可以看看山東濟寧小伙兒姜朝相辭職賣挖掘機的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。
01
微型挖掘機走紅海外
近期，一位海外視頻博主開箱體驗來自中國的微型挖掘機引發(fā)大批關(guān)注。從開箱到裝配、從調(diào)試到使用，他的微型挖掘機系列視頻獲得了超過百萬的點擊量，也引發(fā)海外用戶對于中國微型挖掘機的好奇。
據(jù)了解，這位博主生活在法國，準備改造家庭農(nóng)場，為了讓農(nóng)場工作輕松一些，夫婦兩人經(jīng)過商議在網(wǎng)上訂購了一臺中國廠商制造的微型挖掘機。這臺挖掘機從中國寧波漂洋過海到法國，算上運費，一共花費大約2500歐元，約合人民幣17000元。
據(jù)央視財經(jīng)報道，疫情期間，中國制造的微型挖掘機迎來銷售潮。國內(nèi)某挖掘機經(jīng)銷商表示，2021年他們生產(chǎn)的微型挖掘機在歐美國家市場銷量同比增長了145%，為了滿足海外客戶的個性化需求，國內(nèi)部分廠商推出挖掘機定制服務(wù)，比如在排放標準、發(fā)動機等方面做一些設(shè)計。
雨果跨境搜索速賣通平臺發(fā)現(xiàn)，速賣通上微型挖掘機的相關(guān)listing不在少數(shù)，售價在200美元-6000美元不等。
截圖/速賣通
02
山東小伙兒辭職創(chuàng)業(yè)賣挖掘機
來自山東濟寧的姜朝相，在阿里國際站上售賣機械有著近10年的經(jīng)驗，對于跨境電商與機械行業(yè)近年的高速增長，姜朝相是見證者也是參與者。據(jù)雨果跨境了解，2020年開始，他們在國際站詢盤每月過萬，連續(xù)2年成交額增長300%，去年銷售額直接破億。
2017年初，姜朝相和3個合伙人共同成立了山東海拓機械集團有限公司?！澳莻€時候，我的3個合伙人，一個人一臺電腦，一張辦公桌，各談各的業(yè)務(wù)，與其說是一個公司，還不如說是湊錢開了一個國際站。公司沒有管理的概念，沒有企業(yè)經(jīng)營策略，甚至連分工都沒有?！苯嗷貞浧甬敃r的狀況。
那一年，他們虧了30多萬，姜朝相快速調(diào)整，把噴涂機定為自己的主營產(chǎn)品，同時引入挖掘機等高單價和利潤產(chǎn)品，重點跟進歐美地區(qū)的客戶。同時，他要求貨款都通過信用保障收回，降低買家對貿(mào)易公司的不信任感，把數(shù)據(jù)都積累在國際站店鋪上，把店鋪權(quán)重拉升上來。
2021年，姜朝相注冊了自己的工廠，宣布要研發(fā)自主品牌的挖掘機?！拔乙呀?jīng)把這個行業(yè)的國外需求量，國內(nèi)工廠的能力、價格都了摸得清清楚楚。”姜朝相分享自己開辦工廠的初衷，“在和買家溝通的時候，那些大的經(jīng)銷商一看我的照片就知道不是我們造的，不愿意和我再談下去，白白的流失了合作機會?！?
這兩年，為了拿到更多訂單，一些同行不斷降價自殺式銷售。為了控制成本，只能降低配置。這個內(nèi)心有自己堅持的外貿(mào)人，并不認同這種通過降低配置，影響客戶體驗和行業(yè)口碑的方式去拿訂單。
一方面，他自己采購鋼板做配件把現(xiàn)有機型的成本降下來，讓利客戶。同時，他鉚足火力，開發(fā)新的品牌和機型，新機型的配置精益求精，他希望用口碑留住客戶。
03
小型機械產(chǎn)品的出海紅利
由于疫情影響，國內(nèi)市場進入下行周期，進行國際化戰(zhàn)略布局、持續(xù)開拓海外市場，將是機械企業(yè)保持可持續(xù)經(jīng)營的必要選擇。
數(shù)據(jù)顯示，2021年，三一重工、徐工機械、中聯(lián)重科海外收入分別為248、129、58億元，占比分別為23.3%、15.4%、8.6%。對比全球工程機械龍頭卡特彼勒2021年北美外市場收入占比超55%，國內(nèi)工程機械龍頭企業(yè)出海市場廣闊。
而與大型挖掘機需要專業(yè)人員操作相比，小型挖掘機不需要操作合格證書之類的，因為操作簡便、價格便宜，小型挖掘機開進了歐美許多農(nóng)村家庭，應(yīng)用場景包括旱廁改造、蔬菜大棚挖溝、綠化帶修理等。
據(jù)雨果跨境了解，山東濟寧、萊州等地是小型挖掘機產(chǎn)業(yè)鏈集中。價格比較便宜、質(zhì)量也還不錯。據(jù)悉，小型挖掘機外貿(mào)的毛利率為30%，生意范圍覆蓋非洲、東南亞、一帶一路、中亞等地；內(nèi)貿(mào)的毛利率為15%。受益于農(nóng)田、水利、市政工程等小型建設(shè)項目需求良好，小型挖掘機的需求在增加。
阿里國際站行業(yè)大數(shù)據(jù)分析顯示，平臺買家最高頻搜索的關(guān)鍵詞有“小挖”（微型挖掘機）、“1噸”、“價格低”、“自用”等單詞，跨境賣家可結(jié)合自家平臺詢盤的高頻問題，進一步完善產(chǎn)品設(shè)計，讓其更加精準的符合買家需求。
除了微型挖掘機，割草機器人在海外也迎來大火熱，割草機正在迎來智能化機會。割草機器人在中國家庭的感知度并不高，但是作為世界工廠，全球大部分的割草機器人其實都是由中國生產(chǎn)。
根據(jù)天眼查的數(shù)據(jù)顯示，目前帶有割草機器人業(yè)務(wù)的國內(nèi)公司已有近500家，而其中已經(jīng)有多家國內(nèi)公司將自己的產(chǎn)品做到了海外，例如九號公司、追覓等。
04
售后和物流成行業(yè)掣肘
目前來看，機械產(chǎn)品行業(yè)前景無限、看似一片坦途，但是這類機械產(chǎn)品出海行業(yè)機遇與挑戰(zhàn)并存。
首先是使用場景較為受限。無論是小型挖掘機或者是割草機器人，都只能用于擁有大草坪的家庭，而草坪相較于室內(nèi)，環(huán)境更為復(fù)雜。一些賣家更是調(diào)侃，大部分海外消費者估計難以把控挖掘機，要上手估計得去考證。而割草機器人，前期安裝成本、不安全、以及效率低都是問題。
行業(yè)人士指出，中國機械產(chǎn)品在海外市場的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在產(chǎn)品性價比、產(chǎn)品質(zhì)量和可靠性等硬實力領(lǐng)域優(yōu)，而在品牌建設(shè)、客戶服務(wù)、技術(shù)實力等軟實力方面存在明顯短板。
其次，機械類產(chǎn)品作為高貨值的產(chǎn)品，海外市場的退貨和售后服務(wù)是一個巨大的成本，品牌商想要自建海外售后，不僅耗時耗力，還得不償失。由于技術(shù)門檻和產(chǎn)品構(gòu)造，不管是消費者還是個體維修工，都無法對產(chǎn)品進行維修。而且，目前大多數(shù)的海外售后服務(wù)公司都是小作坊式，無法保障售后維修的效果。
另外一點是物流承載問題。小型機械還好，但稍大一點的機械產(chǎn)品比如挖掘機，極其考驗物流的承載能力與成本控制。
一位外貿(mào)行業(yè)人士指出，一臺實用而精巧的挖掘機的利潤有時候不超過1000塊錢。“為什么利潤做到這么低呢？背后還是價格戰(zhàn)和內(nèi)卷，要跳出這個怪圈，一是要產(chǎn)品質(zhì)量過硬，建立技術(shù)壁壘，二是圍繞目標用戶做好營銷。”
在被問到從年虧損30多萬，到年銷售過億的秘訣時，姜朝相表示，要堅持長期主義，深度研究人貨場。“新手進來，容易陷入，3-5個月看不到效益，就失去了信心。做外貿(mào)，客戶、數(shù)據(jù)、產(chǎn)品都需要沉淀，是一個長期和系統(tǒng)的過程?！蓖瑫r，他指出，作為外貿(mào)人，對于拿貨渠道和價格、人員管理匹配、平臺的場景和流量打法都要弄清楚，不能等著客戶來詢盤。
