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中國機械產(chǎn)品正崛起

時間:2022-07-07 來源:瀏覽量: 打印 字號:
作為大件設(shè)備,把挖掘機賣到海外不是一件容易的事兒。但是近期兩個事件的交匯,令許多賣家深感挖掘機的海外銷售市場正在發(fā)生某種轉(zhuǎn)變:

一個是海外視頻博主從中國購買微型挖掘機的開箱視頻引發(fā)大批關(guān)注,包括央媒的報道,另一個是挖掘機在國內(nèi)的銷量下滑,但是出口量卻大幅增加。

6月8日,中國工程機械工業(yè)協(xié)會發(fā)布的26家挖掘機制造企業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,2022年5月銷售各類挖掘機20624臺,同比下降24.2%;其中國內(nèi)12179臺,同比下降44.8%;出口8445臺,同比增長63.9%。1-5月,共銷售挖掘機122333臺,同比下降39.1%;其中國內(nèi)80097臺,同比下降54.7%;出口42236臺,同比增長75.7%。

此消彼長,從上面數(shù)據(jù)可以看出,挖掘機在海外的需求正在快速增長,對于跨境賣家,數(shù)據(jù)背后是否蘊藏新的商機?或許可以看看山東濟寧小伙兒姜朝相辭職賣挖掘機的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。

01

微型挖掘機走紅海外

近期,一位海外視頻博主開箱體驗來自中國的微型挖掘機引發(fā)大批關(guān)注。從開箱到裝配、從調(diào)試到使用,他的微型挖掘機系列視頻獲得了超過百萬的點擊量,也引發(fā)海外用戶對于中國微型挖掘機的好奇。

據(jù)了解,這位博主生活在法國,準備改造家庭農(nóng)場,為了讓農(nóng)場工作輕松一些,夫婦兩人經(jīng)過商議在網(wǎng)上訂購了一臺中國廠商制造的微型挖掘機。這臺挖掘機從中國寧波漂洋過海到法國,算上運費,一共花費大約2500歐元,約合人民幣17000元。

據(jù)央視財經(jīng)報道,疫情期間,中國制造的微型挖掘機迎來銷售潮。國內(nèi)某挖掘機經(jīng)銷商表示,2021年他們生產(chǎn)的微型挖掘機在歐美國家市場銷量同比增長了145%,為了滿足海外客戶的個性化需求,國內(nèi)部分廠商推出挖掘機定制服務(wù),比如在排放標準、發(fā)動機等方面做一些設(shè)計。

雨果跨境搜索速賣通平臺發(fā)現(xiàn),速賣通上微型挖掘機的相關(guān)listing不在少數(shù),售價在200美元-6000美元不等。


截圖/速賣通

02

山東小伙兒辭職創(chuàng)業(yè)賣挖掘機

來自山東濟寧的姜朝相,在阿里國際站上售賣機械有著近10年的經(jīng)驗,對于跨境電商與機械行業(yè)近年的高速增長,姜朝相是見證者也是參與者。據(jù)雨果跨境了解,2020年開始,他們在國際站詢盤每月過萬,連續(xù)2年成交額增長300%,去年銷售額直接破億。


2017年初,姜朝相和3個合伙人共同成立了山東海拓機械集團有限公司?!澳莻€時候,我的3個合伙人,一個人一臺電腦,一張辦公桌,各談各的業(yè)務(wù),與其說是一個公司,還不如說是湊錢開了一個國際站。公司沒有管理的概念,沒有企業(yè)經(jīng)營策略,甚至連分工都沒有?!苯嗷貞浧甬敃r的狀況。

那一年,他們虧了30多萬,姜朝相快速調(diào)整,把噴涂機定為自己的主營產(chǎn)品,同時引入挖掘機等高單價和利潤產(chǎn)品,重點跟進歐美地區(qū)的客戶。同時,他要求貨款都通過信用保障收回,降低買家對貿(mào)易公司的不信任感,把數(shù)據(jù)都積累在國際站店鋪上,把店鋪權(quán)重拉升上來。

2021年,姜朝相注冊了自己的工廠,宣布要研發(fā)自主品牌的挖掘機?!拔乙呀?jīng)把這個行業(yè)的國外需求量,國內(nèi)工廠的能力、價格都了摸得清清楚楚。”姜朝相分享自己開辦工廠的初衷,“在和買家溝通的時候,那些大的經(jīng)銷商一看我的照片就知道不是我們造的,不愿意和我再談下去,白白的流失了合作機會?!?

這兩年,為了拿到更多訂單,一些同行不斷降價自殺式銷售。為了控制成本,只能降低配置。這個內(nèi)心有自己堅持的外貿(mào)人,并不認同這種通過降低配置,影響客戶體驗和行業(yè)口碑的方式去拿訂單。

一方面,他自己采購鋼板做配件把現(xiàn)有機型的成本降下來,讓利客戶。同時,他鉚足火力,開發(fā)新的品牌和機型,新機型的配置精益求精,他希望用口碑留住客戶。

03

小型機械產(chǎn)品的出海紅利

由于疫情影響,國內(nèi)市場進入下行周期,進行國際化戰(zhàn)略布局、持續(xù)開拓海外市場,將是機械企業(yè)保持可持續(xù)經(jīng)營的必要選擇。

數(shù)據(jù)顯示,2021年,三一重工、徐工機械、中聯(lián)重科海外收入分別為248、129、58億元,占比分別為23.3%、15.4%、8.6%。對比全球工程機械龍頭卡特彼勒2021年北美外市場收入占比超55%,國內(nèi)工程機械龍頭企業(yè)出海市場廣闊。

而與大型挖掘機需要專業(yè)人員操作相比,小型挖掘機不需要操作合格證書之類的,因為操作簡便、價格便宜,小型挖掘機開進了歐美許多農(nóng)村家庭,應(yīng)用場景包括旱廁改造、蔬菜大棚挖溝、綠化帶修理等。

據(jù)雨果跨境了解,山東濟寧、萊州等地是小型挖掘機產(chǎn)業(yè)鏈集中。價格比較便宜、質(zhì)量也還不錯。據(jù)悉,小型挖掘機外貿(mào)的毛利率為30%,生意范圍覆蓋非洲、東南亞、一帶一路、中亞等地;內(nèi)貿(mào)的毛利率為15%。受益于農(nóng)田、水利、市政工程等小型建設(shè)項目需求良好,小型挖掘機的需求在增加。

阿里國際站行業(yè)大數(shù)據(jù)分析顯示,平臺買家最高頻搜索的關(guān)鍵詞有“小挖”(微型挖掘機)、“1噸”、“價格低”、“自用”等單詞,跨境賣家可結(jié)合自家平臺詢盤的高頻問題,進一步完善產(chǎn)品設(shè)計,讓其更加精準的符合買家需求。

除了微型挖掘機,割草機器人在海外也迎來大火熱,割草機正在迎來智能化機會。割草機器人在中國家庭的感知度并不高,但是作為世界工廠,全球大部分的割草機器人其實都是由中國生產(chǎn)。

根據(jù)天眼查的數(shù)據(jù)顯示,目前帶有割草機器人業(yè)務(wù)的國內(nèi)公司已有近500家,而其中已經(jīng)有多家國內(nèi)公司將自己的產(chǎn)品做到了海外,例如九號公司、追覓等。

04

售后和物流成行業(yè)掣肘

目前來看,機械產(chǎn)品行業(yè)前景無限、看似一片坦途,但是這類機械產(chǎn)品出海行業(yè)機遇與挑戰(zhàn)并存。

首先是使用場景較為受限。無論是小型挖掘機或者是割草機器人,都只能用于擁有大草坪的家庭,而草坪相較于室內(nèi),環(huán)境更為復(fù)雜。一些賣家更是調(diào)侃,大部分海外消費者估計難以把控挖掘機,要上手估計得去考證。而割草機器人,前期安裝成本、不安全、以及效率低都是問題。

行業(yè)人士指出,中國機械產(chǎn)品在海外市場的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在產(chǎn)品性價比、產(chǎn)品質(zhì)量和可靠性等硬實力領(lǐng)域優(yōu),而在品牌建設(shè)、客戶服務(wù)、技術(shù)實力等軟實力方面存在明顯短板。

其次,機械類產(chǎn)品作為高貨值的產(chǎn)品,海外市場的退貨和售后服務(wù)是一個巨大的成本,品牌商想要自建海外售后,不僅耗時耗力,還得不償失。由于技術(shù)門檻和產(chǎn)品構(gòu)造,不管是消費者還是個體維修工,都無法對產(chǎn)品進行維修。而且,目前大多數(shù)的海外售后服務(wù)公司都是小作坊式,無法保障售后維修的效果。

另外一點是物流承載問題。小型機械還好,但稍大一點的機械產(chǎn)品比如挖掘機,極其考驗物流的承載能力與成本控制。

一位外貿(mào)行業(yè)人士指出,一臺實用而精巧的挖掘機的利潤有時候不超過1000塊錢。“為什么利潤做到這么低呢?背后還是價格戰(zhàn)和內(nèi)卷,要跳出這個怪圈,一是要產(chǎn)品質(zhì)量過硬,建立技術(shù)壁壘,二是圍繞目標用戶做好營銷。”

在被問到從年虧損30多萬,到年銷售過億的秘訣時,姜朝相表示,要堅持長期主義,深度研究人貨場。“新手進來,容易陷入,3-5個月看不到效益,就失去了信心。做外貿(mào),客戶、數(shù)據(jù)、產(chǎn)品都需要沉淀,是一個長期和系統(tǒng)的過程?!蓖瑫r,他指出,作為外貿(mào)人,對于拿貨渠道和價格、人員管理匹配、平臺的場景和流量打法都要弄清楚,不能等著客戶來詢盤。

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