? ? ? ?“‘十三五’重點(diǎn)是以東南亞和非洲市場(chǎng)為核心，緊跟‘一帶一路’倡議的推進(jìn)，做好中資企業(yè)項(xiàng)目配套，并利用中資企業(yè)項(xiàng)目配套標(biāo)桿效應(yīng)，拓展當(dāng)?shù)胤咒N市場(chǎng)和直供市場(chǎng)。”中國(guó)石化長(zhǎng)城潤(rùn)滑油國(guó)際市場(chǎng)部副主任郭劍鋒 5月4日在接受《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者采訪時(shí)表示，當(dāng)下該公司海外戰(zhàn)略是以非洲和東南亞為重點(diǎn)，未來(lái)“肯定是要進(jìn)入成熟市場(chǎng)，比如北美、歐洲、東亞等?！?
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中國(guó)石化潤(rùn)滑油有限公司在國(guó)內(nèi)品牌為“長(zhǎng)城潤(rùn)滑油”，海外正在打造“SINOPEC”的品牌。SINOPEC海外銷量已經(jīng)從最初的“幾百噸發(fā)展到了3.8萬(wàn)噸”，“十三五”目標(biāo)已變?yōu)?0萬(wàn)噸。不過(guò)，中國(guó)石化長(zhǎng)城潤(rùn)滑油國(guó)際市場(chǎng)部副主任馬光強(qiáng)調(diào)，“在做好重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)的同時(shí)，我們也將擴(kuò)展對(duì)其他地區(qū)的輻射和介入，只要把輻射和網(wǎng)絡(luò)做好，海外銷量自然而然會(huì)提升，很可能不到‘十三五’末期，目標(biāo)就實(shí)現(xiàn)了?！?
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為了做好海外市場(chǎng)輻射，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油于2011年在新加坡開(kāi)建亞洲最大的潤(rùn)滑油工廠，主要輻射東南亞市場(chǎng)。郭劍鋒透露，今年4月宣布的“中國(guó)石化9億美元收購(gòu)雪佛龍南非資產(chǎn)”，“其中就包括一塊潤(rùn)滑油資產(chǎn)，這塊資產(chǎn)很重要的一部分就是位于南非德班的潤(rùn)滑油工廠，后續(xù)這塊產(chǎn)能我們將充分利用起來(lái)，用于輻射非洲市場(chǎng)?！绷硗?，“其他市場(chǎng)業(yè)務(wù)足夠大的時(shí)候，我們也會(huì)考慮在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行產(chǎn)能配套?！?
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與中資企業(yè)配套“走出去”
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從2004年設(shè)立國(guó)際市場(chǎng)部算起，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油在海外市場(chǎng)拓荒的歷史已有13個(gè)年頭了。到了2005年，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油進(jìn)一步確立了在海外市場(chǎng)的“三步走”策略，即“開(kāi)拓海外市場(chǎng)，海外建廠，建立全球性營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)”。
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目前，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油在海外擁有一個(gè)子公司，即2013年7月正式竣工投產(chǎn)的中國(guó)石化潤(rùn)滑油（新加坡）有限責(zé)任公司，還有9個(gè)海外辦事處，其中包括馬來(lái)西亞、泰國(guó)、越南、澳大利亞、印度尼西亞、菲律賓、緬甸、阿聯(lián)酋迪拜等。
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可以看到，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油海外市場(chǎng)主要集中在東南亞，另外還有非洲。據(jù)郭劍鋒介紹，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油在阿聯(lián)酋迪拜的辦事處，主要還是為了輻射非洲，是出于安全的考慮才放在中東的。
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長(zhǎng)城潤(rùn)滑油海外發(fā)展歷程，最初更多是貿(mào)易，主要是把產(chǎn)品賣出去。后來(lái)發(fā)現(xiàn)，“貿(mào)易的形式不太適合長(zhǎng)久發(fā)展，所以成立國(guó)際市場(chǎng)部，目標(biāo)就是不僅要把產(chǎn)品賣出去，還要擁有本地化的經(jīng)銷渠道、技術(shù)服務(wù)、品牌建設(shè)、工廠等，”郭劍鋒告訴記者，“從2011年開(kāi)始，隨著新加坡工廠的奠基動(dòng)工，海外市場(chǎng)進(jìn)入新的發(fā)展階段，開(kāi)始大規(guī)模派駐海外人員，真正實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化開(kāi)發(fā)，開(kāi)始直接面對(duì)經(jīng)銷商和客戶，了解市場(chǎng)需求、開(kāi)發(fā)客戶、開(kāi)展品牌建設(shè)?！?
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馬光告訴記者，從一開(kāi)始做出口貿(mào)易，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油就跟著中資企業(yè)一起“走出去”，總結(jié)起來(lái)，主要是三大板塊的中資企業(yè)。
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一是海外工程承包商，很多都是在海外市場(chǎng)“修橋、修路、修電廠、修港口、建工程、建房子的”，比如中交集團(tuán)、中鐵建、中電建、中能建等。
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二是裝備出口中資企業(yè)，出口量比較大的包括乘用車（即轎車）、商用車（即卡車）領(lǐng)域的汽車廠商；工程機(jī)械領(lǐng)域的三一集團(tuán)、徐工集團(tuán)等；港口機(jī)械領(lǐng)域的振華重工等；電力行業(yè)的汽輪機(jī)制造商，因?yàn)椴还芩婋姀S還是火電電廠，都需要汽輪機(jī)作為發(fā)動(dòng)機(jī)，以及在電網(wǎng)輸送過(guò)程中需要的變壓器，代表廠商包括特變、正泰、西電等；另外還有最近兩年興起的高鐵出口等。
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三是海外建廠的制造企業(yè)，比如上汽通用五菱、奇瑞、江淮等，以及我國(guó)水泥、鋼鐵、礦業(yè)等行業(yè)正在致力于“走出去”的企業(yè)，比如海螺水泥等。
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“我們與所有中資企業(yè)一起‘走出去’，都是以國(guó)內(nèi)的常年合作為基礎(chǔ)的?！瘪R光透露，比如工程承包商，在全國(guó)各地做工程建設(shè)時(shí)，其設(shè)備就在用長(zhǎng)城潤(rùn)滑油，他們?cè)诤Ｍ鈩傞_(kāi)始找不到合適的潤(rùn)滑油服務(wù)自己的機(jī)械設(shè)備，甚至出過(guò)一些故障誤過(guò)工期，后來(lái)也用過(guò)一些價(jià)格昂貴的進(jìn)口潤(rùn)滑油，但成本的上升是顯而易見(jiàn)的，因此非常希望長(zhǎng)城潤(rùn)滑油作為配套一起“走出去”。
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“裝備出口與工程承包還不太一樣。在裝備制造領(lǐng)域，潤(rùn)滑油可以說(shuō)是機(jī)械裝備的血液，或者是重要的零配件，一般在裝備研發(fā)、定型的時(shí)候，潤(rùn)滑油包括型號(hào)、性能等也要隨之定型?！瘪R光透露，一般在國(guó)內(nèi)，機(jī)械裝備廠商在研發(fā)、生產(chǎn)的過(guò)程中，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油就會(huì)隨之同步開(kāi)發(fā)，在海外，“我們與他們實(shí)現(xiàn)商務(wù)對(duì)接，推出適合他們?cè)诤Ｍ馐褂玫膶Ｓ脻?rùn)滑油?！?
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搶抓“一帶一路”國(guó)際化機(jī)遇
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隨著中國(guó)提出的“一帶一路”倡議在全球范圍內(nèi)得到越來(lái)越多國(guó)家的回應(yīng)，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油開(kāi)始系統(tǒng)化地梳理自己的海外業(yè)務(wù)、聚焦自己的海外戰(zhàn)略。
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中國(guó)石化王玉普董事長(zhǎng)在調(diào)研潤(rùn)滑油公司時(shí)明確提出，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油應(yīng)該堅(jiān)持“高端化+國(guó)際化”戰(zhàn)略，“做大”世界影響力。要求長(zhǎng)城潤(rùn)滑油抓住“一帶一路”機(jī)遇，加快“走出去”步伐，通過(guò)提供全方位解決方案、配套產(chǎn)品和服務(wù)，攜手中資企業(yè)共拓海外市場(chǎng)，服務(wù)中國(guó)裝備制造業(yè)“走出去”。還要求長(zhǎng)城潤(rùn)滑油在海外市場(chǎng)上強(qiáng)化“SINOPEC”品牌，以亞太地區(qū)為重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)，加大國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓力度。
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郭劍鋒告訴記者，“至少在‘十三五’期間，公司已經(jīng)明確，要以東南亞和非洲市場(chǎng)為核心，服務(wù)‘一帶一路’，做好與中資企業(yè)配套，不斷擴(kuò)大銷量。同時(shí)，通過(guò)中資企業(yè)在海外項(xiàng)目使用SINOPEC產(chǎn)品形成的標(biāo)桿效應(yīng)，對(duì)當(dāng)?shù)胤咒N市場(chǎng)形成一定的正面影響，形成良性循環(huán)。”
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馬光也表示，“最近幾年‘一帶一路’倡議提出以后，我們進(jìn)一步梳理了在海外的業(yè)務(wù)，決定從工程承包、裝備出口、海外建廠三大板塊，加大對(duì)中資企業(yè)海外項(xiàng)目、‘一帶一路’項(xiàng)目進(jìn)行支持?！?
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同時(shí)，“過(guò)去，主要是中資企業(yè)在拉動(dòng)我們服務(wù)于他們?cè)诤Ｍ獾墓こ添?xiàng)目、機(jī)械設(shè)備等，現(xiàn)在，隨著我們國(guó)際化發(fā)展，我們已經(jīng)把他們的拉動(dòng)和需求，變成我們的推動(dòng)。這主要體現(xiàn)在我們?cè)谥匈Y大項(xiàng)目所在地，也就是‘一帶一路’沿線建立了我們的供應(yīng)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。在他們還沒(méi)有需求的時(shí)候，我們已經(jīng)在鋪設(shè)供應(yīng)渠道了，一旦他們有需求了，我們立馬能供應(yīng)上?！瘪R光告訴記者。
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長(zhǎng)城潤(rùn)滑油已經(jīng)明確提出，抓住“一帶一路”倡議、“中國(guó)制造2025”等機(jī)遇，持續(xù)開(kāi)展與航空、航天、高速鐵路、遠(yuǎn)洋運(yùn)輸、重型機(jī)械等高端技術(shù)應(yīng)用領(lǐng)域的合作，通過(guò)“技術(shù)+市場(chǎng)”的客戶開(kāi)發(fā)模式，推動(dòng)科研工作前移，與眾多走出去的中國(guó)企業(yè)一同搭建海外市場(chǎng)“中國(guó)制造”生態(tài)圈。
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除了通過(guò)中資企業(yè)的渠道“走出去”，在“一帶一路”沿線市場(chǎng)，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油也想方設(shè)法在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有所作為?！耙环矫骈_(kāi)發(fā)自有經(jīng)銷渠道，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做分銷，這是必備的，也是我們同步在開(kāi)展的工作之一。另一方面，我們也在尋找當(dāng)?shù)氐闹惫┛蛻?，比如?dāng)?shù)胤侵匈Y的鋼鐵、礦山企業(yè)等。”郭劍鋒表示，兩種方式都能擴(kuò)大SINOPEC的品牌覆蓋面，但這需要一個(gè)不斷積累、良性循環(huán)的過(guò)程。
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中國(guó)石化長(zhǎng)城潤(rùn)滑油品牌推廣部主任皮天福認(rèn)為，當(dāng)年國(guó)際石油石化巨頭初入中國(guó)市場(chǎng)之時(shí)，也是以潤(rùn)滑油為先導(dǎo)的，包括美孚、嘉實(shí)多、殼牌等在中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)是公眾熟知的品牌，中國(guó)石油、石化企業(yè)“走出去”，也必須經(jīng)歷一個(gè)類似的階段。因此，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油海外品牌SINOPEC的國(guó)際化，也將為中國(guó)石化進(jìn)一步“走出去”承擔(dān)探路先鋒的角色。
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長(zhǎng)城潤(rùn)滑油多年以來(lái)一直保持著中國(guó)潤(rùn)滑油行業(yè)第一品牌的位置，但是隨著國(guó)內(nèi)制造行業(yè)的轉(zhuǎn)型，設(shè)備升級(jí)換代的速度加快，潤(rùn)滑油的換油期不斷延長(zhǎng)。未來(lái)，中國(guó)潤(rùn)滑油銷量將呈現(xiàn)逐年降低的趨勢(shì)。鑒于在中國(guó)的發(fā)展空間受到限制，加快國(guó)際化進(jìn)程在長(zhǎng)城潤(rùn)滑油內(nèi)部和中國(guó)石化早已形成共識(shí)。
