????潤(rùn)滑油公司以高端領(lǐng)域設(shè)備制造商技術(shù)合作和高端產(chǎn)品推廣為重點(diǎn)，加快向各產(chǎn)業(yè)鏈中高端發(fā)展；進(jìn)一步細(xì)分行業(yè)和客戶(hù)，以“技術(shù)+市場(chǎng)+服務(wù)”為重點(diǎn)策略，提高市場(chǎng)占有率和行業(yè)影響力。近年來(lái)，潤(rùn)滑油江蘇銷(xiāo)售分公司深入領(lǐng)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)部署，將“精耕終端市場(chǎng)，覆蓋區(qū)域龍頭”作為營(yíng)銷(xiāo)工作的重中之重，不斷加大規(guī)?？蛻?hù)開(kāi)發(fā)力度以及顧問(wèn)式的渠道開(kāi)發(fā)模式，利用行業(yè)集群式開(kāi)發(fā)策略，成功開(kāi)發(fā)了一批區(qū)域龍頭企業(yè)，擴(kuò)大了市場(chǎng)份額，提高了長(zhǎng)城品牌影響力。

????發(fā)揮產(chǎn)銷(xiāo)研用一體化優(yōu)勢(shì)開(kāi)發(fā)一汽錫柴。一汽解放汽車(chē)有限公司無(wú)錫柴油機(jī)廠(chǎng)是江蘇無(wú)錫區(qū)域發(fā)動(dòng)機(jī)制造龍頭企業(yè)，也是潤(rùn)滑油公司確定的名單制開(kāi)發(fā)客戶(hù)，江蘇銷(xiāo)售分公司爭(zhēng)取公司領(lǐng)導(dǎo)、北京研究院、上海分公司的大力支持，發(fā)揮“技術(shù)+市場(chǎng)+服務(wù)”優(yōu)勢(shì)叩關(guān)成功。2014年，一汽無(wú)錫柴油機(jī)廠(chǎng)提出利用恒威平臺(tái)自主研發(fā)8萬(wàn)公里長(zhǎng)壽命機(jī)型的設(shè)想，并于當(dāng)年10月正式付諸實(shí)施，同時(shí)初定與其它潤(rùn)滑油品牌合作。潤(rùn)滑油江蘇銷(xiāo)售分公司與錫柴研發(fā)及采購(gòu)等部門(mén)數(shù)次溝通，擠進(jìn)競(jìng)標(biāo)圈，并在技術(shù)評(píng)審會(huì)上，以專(zhuān)業(yè)的論述贏得項(xiàng)目參與資格。在項(xiàng)目臺(tái)架與道路試驗(yàn)中，與潤(rùn)滑油北京研究院合作，于2016年上半年獲得了由錫柴研發(fā)部門(mén)出具的實(shí)驗(yàn)報(bào)告及 “潤(rùn)滑油產(chǎn)品認(rèn)可證書(shū)”。2016年以來(lái)，潤(rùn)滑油公司領(lǐng)導(dǎo)多次拜會(huì)錫柴，開(kāi)展高層商務(wù)、技術(shù)走訪(fǎng)，就恒威長(zhǎng)壽命機(jī)型合作及國(guó)六前瞻性研發(fā)達(dá)成一致意向。在此基礎(chǔ)上，雙方還開(kāi)展了黨建共建，進(jìn)一步密切了合作關(guān)系。

????快速反應(yīng)、高效研發(fā)打開(kāi)久保田農(nóng)機(jī)大門(mén)。對(duì)久保田農(nóng)業(yè)機(jī)械（蘇州）有限公司，江蘇銷(xiāo)售分公司一直未能找到突破口，但是合作卻從其生產(chǎn)管理一課打來(lái)的一通電話(huà)開(kāi)始了，該公司正在考慮尋找新的供應(yīng)商。江蘇銷(xiāo)售分公司立刻成立了久保田項(xiàng)目組，專(zhuān)項(xiàng)跟蹤久保田蘇州公司的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，并向潤(rùn)滑油北京研究院申請(qǐng)技術(shù)支持。在技術(shù)拜訪(fǎng)后，雙方正式開(kāi)始著手研發(fā)久保田專(zhuān)用農(nóng)用機(jī)械傳動(dòng)系統(tǒng)用油（UDT3-B液壓油）?？蛻?hù)生產(chǎn)管理一課負(fù)責(zé)人感慨地說(shuō)：“老實(shí)說(shuō)沒(méi)想到與中國(guó)石化合作，但我們的電話(huà)咨詢(xún)只有中國(guó)石化反應(yīng)迅速。我們這里都快出成果了，還有的品牌才想起來(lái)回復(fù)呢！”在久保田日本總部對(duì)中國(guó)石化潤(rùn)滑油公司進(jìn)行了為期兩天的商務(wù)拜訪(fǎng)和實(shí)地調(diào)研后，量身研發(fā)的長(zhǎng)城UDT3-B液壓油成功通過(guò)了久保田日本總部的技術(shù)確認(rèn)，潤(rùn)滑油江蘇銷(xiāo)售分公司正式取得久保田蘇州公司的潤(rùn)滑油供應(yīng)商資格。在潤(rùn)滑油上海分公司的生產(chǎn)組織下，長(zhǎng)城液壓油產(chǎn)品準(zhǔn)時(shí)送達(dá)久保田蘇州公司下屬各分廠(chǎng)。由此，隨著跟蹤服務(wù)，更多的長(zhǎng)城產(chǎn)品也陸續(xù)進(jìn)入，久保田蘇州工廠(chǎng)的員工表示：“長(zhǎng)城產(chǎn)品用著放心，業(yè)務(wù)人員每次送油都跟進(jìn)到現(xiàn)場(chǎng)，看我們應(yīng)用情況，提供服務(wù)解決問(wèn)題，我們省力又省心?！蹦壳?，雙方的新一輪合作試驗(yàn)已全面啟動(dòng)。

????集群式開(kāi)發(fā)以潤(rùn)滑方案實(shí)現(xiàn)馬恒達(dá)悅達(dá)合作。潤(rùn)滑油江蘇銷(xiāo)售分公司通過(guò)開(kāi)發(fā)行業(yè)龍頭企業(yè)，形成較為系統(tǒng)全面的開(kāi)發(fā)方案，在全省內(nèi)進(jìn)行宣傳推廣，成功開(kāi)發(fā)了一批集群客戶(hù)。鋼鐵行業(yè)中常州中天鋼鐵、江陰興澄特鋼的成功開(kāi)發(fā)后，省內(nèi)又陸續(xù)開(kāi)發(fā)了南鋼、沙鋼、德龍、長(zhǎng)強(qiáng)、恒潤(rùn)海洋重工等等，農(nóng)機(jī)行業(yè)中久保田開(kāi)發(fā)成功后，省內(nèi)又陸續(xù)開(kāi)發(fā)了馬恒達(dá)、常發(fā)集團(tuán)等等。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期跟蹤走訪(fǎng)，江蘇銷(xiāo)售分公司基本掌握了馬恒達(dá)的生產(chǎn)現(xiàn)狀、用油檔次及規(guī)模，邀請(qǐng)潤(rùn)滑油北京研究院聯(lián)合拜訪(fǎng)，提出專(zhuān)門(mén)為其定制適合其產(chǎn)品特點(diǎn)的長(zhǎng)城液壓-傳動(dòng)-制動(dòng)三用油，作為該廠(chǎng)出廠(chǎng)裝機(jī)用油，全面替代原來(lái)使用的產(chǎn)品。這得到了其外籍主管的認(rèn)可，客戶(hù)并提出了科學(xué)用油方案的需求。雙方簽訂了長(zhǎng)城液壓-傳動(dòng)-制動(dòng)三用油的質(zhì)量協(xié)議。為確保產(chǎn)品得到良好應(yīng)用，江蘇銷(xiāo)售公司指派專(zhuān)人為馬恒達(dá)清洗油罐和油路，為客戶(hù)解決后顧之憂(yōu)。油品送達(dá)后，江蘇銷(xiāo)售公司安排人員和油泵及時(shí)將桶裝油卸入客戶(hù)油罐中，為客戶(hù)提供增值服務(wù)。此外，定期進(jìn)行走訪(fǎng)，與采購(gòu)、技術(shù)溝通，并現(xiàn)場(chǎng)為客戶(hù)進(jìn)行用油指導(dǎo)。江蘇銷(xiāo)售分公司的努力得到了馬恒達(dá)公司外方主管和高層的高度認(rèn)可，馬恒達(dá)公司陸續(xù)增加了長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的供貨范圍。（鄭從旺、孫思為）