中國石化新聞網(wǎng)訊 推進(jìn)與行業(yè)龍頭企業(yè)的合作，搶占市場制高點(diǎn)，是長城潤滑油邁向各產(chǎn)業(yè)鏈中高端的“路線圖” 。2017年，中國石化潤滑油廣東銷售分公司結(jié)合區(qū)域市場特點(diǎn)，重新梳理客戶情況，在建筑五金行業(yè)牢牢將市場開發(fā)目光鎖定在廣東堅(jiān)朗五金制品股份有限公司身上。

廣東堅(jiān)朗五金制品股份有限公司在國內(nèi)建筑五金行業(yè)，特別是門控系統(tǒng)生產(chǎn)方面具有行業(yè)標(biāo)桿地位，參與編寫行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)百余項(xiàng)，直接影響到國內(nèi)該行業(yè)用油風(fēng)向，“堅(jiān)朗”、“KINLONG”分別被評為中國馳名商標(biāo)及廣東省著名商標(biāo),潤滑油年需求量達(dá)數(shù)百噸。該公司此前一直使用進(jìn)口品牌產(chǎn)品，供需關(guān)系非常穩(wěn)定，進(jìn)口品牌還在堅(jiān)朗工廠內(nèi)建有儲(chǔ)油罐，總體市場攻堅(jiān)難度較大。此前，廣東銷售分公司多次組織攻關(guān)，都鎩羽而歸。

在對客情做了進(jìn)一步分析后，廣東銷售分公司認(rèn)為，關(guān)鍵是要客戶認(rèn)識到長城潤滑油的技術(shù)與質(zhì)量實(shí)力以及品牌信譽(yù)。他們與華南技術(shù)支持中心聯(lián)合成立開拓小組，和堅(jiān)朗工程部、采購部就長城品牌影響力、研發(fā)實(shí)力及服務(wù)能力等展開有效溝通，增進(jìn)客戶對長城品牌的了解。通過產(chǎn)品推介，讓客戶了解到長城AE系列液壓油產(chǎn)品在黏溫性能、氧化安定性、抗水性等方面性能突出，是其地彈簧裝填用油很不錯(cuò)的選擇。隨后，陸續(xù)開展一系列針對AE液壓油產(chǎn)品的技術(shù)交流，并邀請堅(jiān)朗參加裝備制造業(yè)產(chǎn)品推廣會(huì)，最大限度地展示長城品質(zhì)實(shí)力及與其他客戶融洽的合作關(guān)系，打消客戶顧慮。推廣會(huì)后，廣東銷售分公司積極跟進(jìn)服務(wù)后續(xù)的試用測試。在8月份客戶做出的測試結(jié)果評估中，證實(shí)長城產(chǎn)品綜合性能優(yōu)于進(jìn)口品牌，客戶關(guān)注的主要性能指標(biāo)也好于進(jìn)口品牌，最終得出可全面替代進(jìn)口品牌的結(jié)論。自9月以來，堅(jiān)朗已兩次發(fā)出長城產(chǎn)品訂單，并表示將繼續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品替代，推進(jìn)油品國產(chǎn)化。

廣東銷售分公司堅(jiān)持以我為主，以“讓中國制造流淌中國血液”的信念，以“技術(shù)+服務(wù)+市場”的營銷模式，實(shí)現(xiàn)了廣東堅(jiān)朗的成功開發(fā)，為區(qū)域建筑五金行業(yè)開發(fā)奠定良好基礎(chǔ)。其在替代進(jìn)口品牌的過程中，緊緊圍繞客戶設(shè)備潤滑需求開展工作，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與科學(xué)潤滑方案的完美結(jié)合，讓客戶收獲了一攬子潤滑解決方案，展示出長城潤滑油的服務(wù)優(yōu)勢，更牢牢地把握住了市場。（李春華 溫曉毅）